中堅・中小企業のIT化を推進する NPO法人JASIPA（ジャシパ)

2009年05月17日 00時08分【JASIPA★INSIDE・39号】『協業でつかめ！ビッグビジネス！』

このメールマガジンはJASIPA会員、JASIPA主催のイベントへ参加された方々、JASIPA
の理事等が名刺交換をさせていただいた方々、会員から紹介された方々に配信させて
いただいております。長くなりましたのでご関心のある部分を拾い読みして下さい。
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┃ＪＡＳＩＰＡ★ＩＮＳＩＤＥ
┃～NPO法人JASIPA（ジャシパ）の魅力を伝える情報誌～
┃
┃■■NPO法人JASIPA（ジャシパ）の理念：「中堅・中小企業のIT化推進支援と
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　会員企業の共存・共栄」を目指す■■
┃お役に立つJASIPAホームページ：http://www.jasipa.jp/
┃大人気の「JASIPA社長ブログ」：http://blog.jolls.jp/jasipa/（約30万pv/月）
┃
┠─────────────────────────第39号（2009.5.14発行）
┃■CONTENTS
┃┃
┃┣■理事長からのメッセージ
┃┃┗『NPO法人JASIPAの新年度を迎えて』　理事長　和知　哲郎
┃┃
┃┣■JASIPAからのご報告
┃┃┗JASIPA「総会・第26回定期交流会」
┃┃
┃┣■パネルディスカッションによるアライアンス成功事例ご紹介
┃┃┗『協業でつかめ！ビッグビジネス！』（会員必見）
┃┃
┃┣■事務局からのお知らせ
┃　┗『ＪＡＳＩＰＡ事務局員交代・事務所移転のご案内』
┗━━━……‥‥
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┗■理事長からのメッセージ
　┗『NPO法人JASIPAの新年度を迎えて』　　　　　　　理事長　和知　哲郎
厳しい環境が続いておりますが、会員の皆様にはお元気にご活躍のことと思います。
お陰様で、NPO法人JASIPAは4月23日の総会で、創立5周年を迎えることが出来ました。
感謝を申し上げると共に、これからの会員の皆様の発展・会員相互の理解とアライア
ンスの進展・成果実現に向けて尽力することを肝に銘じております。
今回の定例会では、パネルディスカッションによる会員同士のアライアンス成功事例
の一部を、紹介させて頂きました。アライアンスは「相互理解」と「信頼」そして、
「小さな実績の積み上げ」がポイントです。会員同士での、相互訪問や各種委員会で
の出会いを通して、連携の芽を育てて頂きたいと思います。
ところで、世界経済フォーラムが3月に発表した、各国・地域のＩＴ（情報技術）分
野の競争力を比較した「2009年版世界ＩＴランキング」では、日本の総合順位は134
カ国・地域の中で17位で、昨年の19位から2つ順位を上げました。2008－2009の総合
国際競争力は9位ですので、IT業界はまだまだ、やることが一杯あると考えられます。
今は不景気で一服感のあるIT投資ですが、景気回復と同時にグローバルな競争力強化
に向けた動きが出てくると期待されます。冬の間に力を蓄えて、「ITの春」に備える
必要があります。
新年度を迎え、お陰様で会員数も順調に増えて来ております。JASIPAへの期待が高い
ことを実感しております。今年度も、NPO法人「JASIPAの理念：『中堅・中小企業の
IT化推進支援と会員企業の共存・共栄』」の実践・実現に向けて、皆様と共に頑張る
所存ですので宜しくお願いします。
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┗■JASIPAからのご報告
　┗JASIPA「平成21年度総会・第26回定期交流会」
NPO法人JASIPAでは、「平成21年度総会・第２６回定期交流会」を下記の要領で開催
いたしました。今回は、総会も兼ねた定期交流会で、会員の方や多くのゲストの方々
など約８0名様にご出席いただき、盛会でした。今回の定期交流会では、講演会に替
えてSIビジネス委員会が、『協業でつかめ！ビッグビジネス！』のテーマで、パネル
ディスカッションを行いました。JASIPAの理念である、会員同士のアライアンスの成
功事例紹介とその秘訣を分かり易く紹介し、大好評でした。会員の皆様には是非、発
表事例を参考にして、自社のビジネスへつなげて頂きたいと思います。この後に詳し
くご報告しています。
■開催日：2009年４月23日（木曜）
■会　場：センチュリー三田ビル10F
■スケジュール
１．開会の挨拶 　　　　　　 16:30～16:35
　　　　　　　　理事長　和知哲郎　(メディアミックス株式会社　代表取締役)
２.　総会　　　　　　　　　 16:35～17:00
◇平成20年度収支報告・活動報告　平成21年度予算案・活動計画／理事紹介　決議他
◇入会キャンペーン報告
３．パネルディスカッション　17:00～18:00
「協業でつかめ！ビッグビジネス！」～パネルディスカッションによる成功事例紹介
　　　　　　　　　　　　　　　モデレーター：株式会社ツインテック中野久美子氏
要旨：JASIPA会員間での協業事例について、パネルディスカッションを行いました。
協業に至るまでの経緯や成功の秘訣を余すところなく、お伝えいたしました。
４．新規入会企業ご紹介　　　18:00～18:15
５.　懇親会　　　　　　　　 18:15～19:25
乾杯　　　　　（株式会社アイティーエス・ジャパン専務取締役　井岡英二氏）、　
懇親会／名刺交換
６．閉会の挨拶 　19:25～19:30
　　　　　　　　理事　香取伸宜氏（株式会社アクティス　取締役兼執行役員）
□お問い合わせ先：JASIPA事務局　info@jasipa.jp
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┗■パネルディスカッションによるアライアンス成功事例紹介
　┗『協業でつかめ！ビッグビジネス！』
4月23日JASIPA定期交流会で、SIビジネス委員会主催のパネルディスカッションがモ
デレーターに、株式会社ツインテックの中野久美子さんを迎えて、開催されました。
NPO法人JASIPAの理念「アライアンスによる会員企業の共存・共栄」を、実現した事
例の報告とアライアンス成功のための方程式「聞く」「探す」「話す」が、分かり易
く話されました。若干詳しくご紹介します。他の会員の方々も、これらの方程式をな
ぞり、より多くのアライアンス成功事例を挙げられればと、期待しております。
（会社名敬称略）
１．事例1「中堅建設業様向け基幹システム」～先行した成功事例を自社の類似ユー
　　　　　ザに適用提案～　　　　　　　　
□協業のポイント＝「聞く」の事例
□パネラー：
株式会社アセンディア　宮武克己氏／株式会社エイチ・オー・エス　中西佐登司氏
株式会社ネットパーク21　槌　和彦氏／株式会社ユニオンシンク　鹿島幸治氏
□商談概要
（１）A社様概要
総合建設業（ゼネコン）で上場企業
（２）お客様の課題
既存ホストシステムの老朽化、2007年問題→2008年3月の退職を２年延長し、この間
にWEB化してシステム再構築
（３）提案システム概要
・取引先を含めたウェブによる情報一元化のシステム構築
・ＳＨＩＮＥＳ基幹業務システムで計数管理、原価管理、経理情報、人件費から振替
　伝票を自動作成し財務会計システム「経営デザイナー」で会計業務/固定資産管理/
　経費予算管理/連結決算を行う統合システム
・「業務デザイナー」で内部統制ワークフローを実現
・「シーオーリポーツビューア」を社内PC数百台、取引先PC数百台へインストールし
　ＳＨＩＮＥＳ取引先システムで連携・管理
（４）導入の効果
・情報一元化により再入力が不要なため正確性が向上、全ての情報は常に最新となり
　業務の正確性、迅速性の向上と省力化を同時に実現
・取引先を含めたＷｅｂ化による情報の一元化で工事原価データの精度が上がり、受
　発注・検収・請求業務を取引先も含めてレスペーパー化し、コストダウンを実現
・会計伝票の自動仕訳で業務システムと財務会計の数値が一致し、振替漏れや科目ミ
　スの防止に効果
□協業の経緯（協業は一日にして成らず）
（１）ユニオンシンク、ネッネットパーク21の協業
・ユニオンシンクとネットパーク２１はお互いのソリューションをホームページに相
　互リンク
・ユニオンシンクが経営デザイナーの商談中、お客様がホームページでＳＨＩＮＥＳ
　を見つけ提案を求められる→2005年9月、商談成立
・2006年4月、ＳＨＩＮＥＳと経営デザイナーの連携システムを納品
（２）アセンディア、ユニオンシンク、ネットパーク２１の協業（今回発表事例商談）
・アセンディアのお客様（ゼネコン）にて基幹業務全面構築の商談発生
・アセンディア、ユニオンシンク、ネットパーク２１連合でお客様に提案→2008年4月
　商談成立
・2009年6月納品、9月平行稼動、2010年4月本番稼動の計画でＳＨＩＮＥＳをカスタ
　マイズ中
（３）エイチ・オー・エスとネットパーク２１の協業
・エイチ・オー・エスの印刷ソリューションはネットパーク２１「ＳＨＩＮＥＳ」の
　標準
□パネルディスカッションのエッセンス＝「聞く」（編集者責任要約）
・案件受託者：アセンディア宮武さん
　2002年頃に納めた顧客から複数の同世代情シス幹部が、「若い頃に自分たちが作っ
　たレガシーな基幹システムを刷新しないままでいることは 企業リスクでもあるため
　現行業務に即し、かつ 最新テクノロジーのWebシステムに刷新したい」との相談を
　受けた。顧客を真に満足させるためには、自社ツールへのこだわりを捨て、「密な
　情報交換」で似たような案件での協業で成功おさめたことを知っていたユニオンシ
　ンクとネットパーク２１へ声を掛けた。２社の連携力と、ネットパーク21のコンサ
　ルSE槌さんのプレゼン能力、交渉力、システム能力を信頼していた。
・システム開発者：ネットパーク21槌さん
　SHINESでのゼネコン向け実績はありませんでしたが業務内容はだいたい想像できま
　した。SHINESはパッケージというよりは業務ノウハウのフレームワーク的なものな
　のでSHINESはゼネコンへも応用可能という思いがあった。
・共同提案・開発者：ユニオンシンク鹿島さん
　ネットパーク21とユニオンシンクには以前に類似成功事例があるので、顧客への提
　案にも説得力が出ると思った。また、Ａ社は上場企業であることから、一歩踏み込
　んで、自社の得意分野である内部統制のワークフローも提案すれば、強味になると
　考え提案した。これが見事に的中した。
・「シーオーリポーツビューア」提供者：エイチ・オー・エス中西さん
　ネットパーク21とＨＯＳは同じ名古屋という地域連携と、JASIPA会員同士という二
　重の連携力があって、自社の帳票ツールをSHINESにいち早くバンドルしてもらって
　いる。案件によってはお互いが補完できるように情報の交換も行っている。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　パネルディスカッション事例１のテーマは「聞く」でしたが、今回は宮武さんが、
　ネットパーク21とユニオンシンクの成功事例を「よく聞いて」いたからこそ成立し
　た事例ということですね？
・案件受託者：アセンディア宮武さん（まとめ）
　日ごろからJASIPAでFace to Faceの付き合いをやっているからこそ、相互の信頼関
　係に自信をもって、お客様への提案ができるし、プレゼンにもチームワークをもっ
　て当たっていける。（根が真面目なのでお酒を飲んでも肴は仕事の話）
　また、自社製品にこだわらず、JASIPA会員内の優れた製品やサービスと連携するこ
　とで、結果的に顧客とより良い関係を保つことができるのだと思う。
　皆さんもJASIPAの中で様々な話を「聞いて」今後のビジネスに活かして貰いたい。
□ご参考サイト（発言順）
・株式会社ツインテック：http://www.twintec.net/
・株式会社アセンディア：http://www.ascendia.jp/
・株式会社ネットパーク21：http://www.netpark21.co.jp/
・株式会社ユニオンシンク：http://www.utc-net.co.jp/
・株式会社エイチ・オー・エス：http://www.hos.co.jp/
２．事例2「ソリューションの組み合わせでお客様の課題解決！」～探していたソリュ
ーションがJASIPAにあった～
□協業のポイント＝「探す」の事例
□パネラー：
株式会社情報技術センター宇野公也氏／株式会社アクション・システムズ河村正史氏
□商談概要
（１）Ｇ社様概要
歯科材料および関連機械機器具の製造・販売、資本金７億円、１９２１年創業、社員
数１，２００名の業界NO.1企業
（２）お客様の課題
CTIが老朽化しており、ノーツによる情報やノウハウの共有でも、問題があった。
ノーツリプレースではEIPとの融合、文書の電子化・ペーパーレス化、情報システム
部門のWeb系への技術移行が課題だった。
CTIリプレースでは、顧客情報のWeb連携ポップアップ、業務効率化、部門間の情報共
有が課題だった。
（３）提案システム概要
・ノーツリプレースとしてのイントラマートご提案概要
　EIPとして、アクセス権限や、ワークフロー（内部統制）などを標準機能として提
　供している、イントラマートを基盤とした、グループウェアや文書管理を導入。ま
　た、既存SAP/R3システムとの連携ができることや、他のWEBシステム連携も提案。
・CTI（コールナビ）ご提案概要
　コールセンターに、SIPサーバー「e-MOIPEX」と５席のWifiで提案。既存PBXには、
　ゲートウェイ経由で接続。コールナビで顧客情報ポップアップを実現。
（４）受注のポイント
・イントラマート
　可用性・拡張性（競争力のあるシステム共通基盤の構築；ポータル、ワークフロー
　R/3連携、多言語対応等）、オープン性（ソースコード公開）、コストの削減（長
　期的なランニングコストや開発コストを抑えることができる）で評価された。
・コールナビ
　世界標準SIPを採用していながら低コスト、席の増減が容易でしかも低コスト、様
　々なアプリケーションと連携が可能なことで高得点
（５）導入の効果
・ワークフローによる業務効率化、情報共有によるペーパーレス化、内部統制等への
　対応、顧客満足度向上
□協業の経緯（協業は一日にして成らず）
（２）偶然、IT雑誌でアクション・システムズの「コールナビ」広告で見て、即電話
　営業マンに、説明を聞き、デモを見せてもらう。
（３）数社の競合の中からSIPという世界標準の技術力、実績、柔軟な対応力、低コ
　ストが魅力で、迷うことなくアクション・システムズ「コールナビ」に決定。
（４）２社で一年かけて商談に勝利
□パネルディスカッションのエッセンス＝「探す」（編集者責任要約）
・モデレーター：ツインテック中野さん
　宇野さんが顧客からの課題を受けＣＴＩを探す過程でアクション・システムズに辿
　り着いた経緯を教えて下さい。
・情報技術センター宇野さん
　偶然、IT雑誌広告で見て、即電話。営業マンに、説明を聞き、デモを見せてもらい
　ました。SIPという世界標準の技術力、柔軟な対応力、低コストが魅力でした。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　偶然IT雑誌広告で見ただけのアクション・システムズに不安はなかったのですか？
・情報技術センター宇野さん
　豊富な実績、営業担当者の親身な支援、保守対応もしっかりされていましたので何
　も不安はありませんでした。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　メーカーや、商社など５社コンペで最後は、商社との一騎打ちだったそうですが、
　名だたる競合相手に情報技術センターが競り勝った勝因は、何だとお考えですか？
・情報技術センター宇野さん
　イントラマート＋コールナビの商品力・将来性・拡張性とレスポンスの早い対応力
　が決め手でした。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　このビジネス・アライアンスをきっかけに、河村さんが宇野さんをＪＡＳＩＰＡに
　誘われたそうですが、宇野さんがＪＡＳＩＰＡに入会して、一番メリットをお感じ
　に　なられたのはどんなことですか？
・情報技術センター宇野さん
　最近は、１社だけでは、お客様課題の解決が難しいので、ソリューションの引き出
　しが増えたことそれから、人脈です。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　事例2のテーマは“探す”ですが、お二人にとって改めて“探す”ことの大切さを
　お話いただけますか？
・アクション・システムズ河村さん
　コールナビのSaaS展開に向けてアライアンスパートナーを探しています。インター
　ネットでも探せますが大手との競合に打ち勝つには企業としての理念が一致してい
　ることが大切です。ビジネス戦略を含めて考えながらパートナーを探しています。
・情報技術センター宇野さん
　ソリューション営業とはまさに“探す”ことです。ユーザ規模や商談規模に応じて
　提案ソリューションのレンジが異なるので、常に探しています。SOA＋RIA（FLEX）
　の実績を生かせる物件を今も探しています。
□ご参考サイト（発言順、前出は省略）
・株式会社情報技術センター：http://www.itc-net.co.jp/
・株式会社アクション・システムズ：http://www.action.co.jp/
３．事例3「中堅SIerへのパッケージと受託開発の提供」～実績のあるパッケージと
要件に合わせた受託開発の融合～
□協業のポイント＝「話す」の事例
□パネラー：
株式会社エイチ・オー・エス　中西佐登司氏／株式会社アセンディア　藤本智志氏
□商談概要
（１）小売業B社概要
全国にチェーン店を持つ小売業
（２）お客様の課題
・全国にチェーン店を持つ流通業
・中堅SIerの開発した業務システムでは実現できないお客様固有の業務を今回開発
・既存の帳票を移行したり、POSやHTなどの様々な入力方法に対応
（３）提案システム概要
全国にチェーン店を持つ小売業向け店舗会計・買掛システム
アセンディア社の開発範囲
・商品管理（売上管理、在高管理、棚卸、分析、仕入・返品・品振・値替、売上日報
　管理）
・買掛管理（買掛管理、支払、会計システム連動）
HOSの提供ソフトウェア
・電子帳票生成のための「シーオーリポーツ帳票クリエータ」、電子帳票管理の「シ
　ーオーリポーツ帳票管理サーバ」
（４）受注のポイント
・日ごろの情報交換により短期間でチームを立ち上げクイックレスポンスで商談対応
・素早い対応で他社につけいる隙を与えなかった
・開発体制･提案にお客様も満足
□協業の経緯（協業は一日にして成らず）
（１）アセンディア社はJASIPA創立時からの会員企業
（２）HOSは2005年に入会しアセンディア社にコンタクトし継続的に連絡を取り合う。
（３）一方的な押し付けで売ってほしい、案件をまわしてほしいという話だけでは信
　　頼関係は築けない。
（４）お互いが相手の必要としている情報のみを厳選して提供し信頼関係を築いてき
　　た。
□パネルディスカッションのエッセンス「話す」（編集者責任要約）
・モデレーター：ツインテック中野さん
　普段ＪＡＳＩＰＡを通じて会話をしているだけでは、なかなか今回のような協業に
　は繋がらないようにも思うのですが？
・エイチ・オー・エス中西さん
　2005年の入会以来「相手の望む情報は何か」を意識して情報交換を続けて来ており
　ます。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　今回の案件はＨＯＳさんのお客様とのコンタクトがきっかけで、アセンディアを紹
　介したとのことですが、なぜアセンディアだったのでしょうか
・エイチ・オー・エス中西さん
　アセンディアは、Webサイト等で何ができるのかを、第三者が見てわかる情報とし
　て公開されておりました。公開されていない情報を、HOSは説明できません。責任
　も取れないですし、HOS自体のビジネス機会も失いかねない。
　URLをご紹介するだけで、アセンディアという会社をご理解頂けるというのが、ア
　センディアをご紹介したポイントとして大きな点でした。
・モデレーター：ツインテック中野さん
　最後にお聞きしたいのですが、「話す」ということで今回の協業が成功したとのこ
　とですが、「話す」ことのポイントとは何でしょうか？
・エイチ・オー・エス中西さん
　話すということは、情報発信であり、第3者が見たり聞いたりするだけで、その会
　社が何が出来るのかを説明することです。情報発信しようと思えば、どの様なスキ
　ームが組めるのか、自社の製品と他社の製品をつなげるためには、予めどの様なイ
　ンターフェースが必要か、考えなければなりません。この考えるプロセスが協業に
　繋がる第一歩だと思います。この情報発信をする、話す機会を与えてくれるのが、
　「JASIPA」だと思います。
□ご参考サイト（前出ご参照）
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┗■事務局からのお知らせ
　┗『ＪＡＳＩＰＡ事務局員交代・事務所移転のご案内』
ＪＡＳＩＰＡ会員の皆様にはいつもお世話になっております。ＪＡＳＩＰＡでは会員
の皆様のお力により、事務局は独立のオフィスを持ち、先ほど、移転致しました。こ
れを機に事務局員も津田浩美さんから廣野雅美さんへ交代致しました。
事務局は、５月１３日（水）からは、月曜日から金曜日まで、勤務時間が
【１０：００～１７：００】となります。堀、廣野の二人で、サービス向上に努めて
まいりますので、よろしくお願いいたします。
また、事務所はJR飯田橋駅から３分の所にあり、JR１路線、地下鉄５路線が乗り入れ
ている東京有数の交通の要衝です。お近くへおいでの節は、是非お立ち寄り下さい。
既に、各種委員会、ミニ交流会や理事会などでのご利用とご活用を頂いております。
***********************************************************
特定非営利活動法人（NPO）JASIPA　事務局　堀・廣野
mail: info@jasipa.jp
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥
┗■編集後記
いよいよ「大変革の2009年度」が始まりました。今号では、定期交流会で行われたSI
ビジネス委員会の「パネルディスカッション」を特集しました。やはり、アライアン
スを実現するためには、待っていても駄目で、積極的に情報を収集し・自社情報を発
信し・自社の理念や社長の考え方なども、遠慮することなくお話をして、「同士」を
作ることが、早道であるようです。ゴールデンウィークも終わり、夏の厳しい商戦に
入ろうとしております。絶えず「JASIPA」でのアライアンスを念頭において、ビジネ
ス活動を行えば、結果は着いてくると思います。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　編集人 安蔵 正純
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┃□「JASIPA★INSIDE」第39号　2009年5月14日発行
┃　　発行元・編集人：NPO法人JASIPA　PR委員会　安蔵　正純
┃■特定非営利活動法人（NPO）JASIPA　事務局　堀・廣野
┃　mail: info@jasipa.jp　　　　http://www.jasipa.jp
┃　TEL& FAX：03-3263-9588（電話受付時間：月曜日～金曜日 10：00～17：00）
┃　住所：東京都千代田区飯田橋２－９－６
┃　　　　東西館ビル本館３階３４号　　　〒102-0072
┃　　　　
┃尚、「JASIPA★INSIDE」に対するご意見／ご要望／情報の掲載希望／お問い合わせ
┃は事務局までよろしくお願いいたします。
┃今後「JASIPA★INSIDE」の配信が不要の場合、もしくは送信先ご変更の場合には、
┃お手数ですが返信にてお知らせください。
┃※文中に記述している会社名／製品名／サービス名などは、一般に各社の名称／商
┃標／登録商標です。なお、敬称／登録マークなどは割愛しています。
┗━━━……‥‥