中堅・中小企業のIT化を推進する NPO法人JASIPA（ジャシパ)

2010年05月18日 10時15分【JASIPA★INSIDE50号】「受託開発でトップクラスの利益を上げるには？」

このメールマガジンはJASIPA会員、JASIPA主催のイベントへ参加された方々、JASIPA
の理事等が名刺交換をさせていただいた方々、会員から紹介された方々に配信させて
いただいております。長くなりましたのでご関心のある部分を拾い読みして下さい。
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┃ＪＡＳＩＰＡ★ＩＮＳＩＤＥ
┃～NPO法人JASIPA（ジャシパ）の魅力を伝える情報誌～
┃
┃■■NPO法人JASIPA（ジャシパ）の理念：「中堅・中小企業のIT化推進支援と
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　会員企業の共存・共栄」を目指す■■
┃お役に立つJASIPAホームページ：http://www.jasipa.jp/
┃大人気の「JASIPA社長ブログ」：http://blog.jolls.jp/jasipa/（約30万pv/月）
┃
┠─────────────────────────第50号（2010.5.17発行）
┃■CONTENTS
┃┃
┃┣■JASIPA第３０回定期交流会冲中様の講演から
┃┃┗「お客様の価値を感じて働く企業へ（ITをyouTへ）」
┃┃
┃┣■JASIPAナレッジパーク・・IT産業繁栄ためのMUSTアイテム
┃┃┗『Free（フリー）』
┃┃
┃┣■JASIPAからのお知らせ
┃┃┗４月２８日（水）総会で新理事が誕生

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┗■JASIPA第３０回定期交流会の冲中様の講演から
　┗「お客様の価値を感じて働く企業へ（ITをyouTへ）」

□まえがき
日本のITベンダー、エンドユーザ共に危機感を持っている。
日本の企業ではCIOのいる企業は6%、米国では60%以上の企業でCIOを置いている。
特にホワイトカラーの生産性が低い日本企業が世界の競争に打ち勝つためには、欧米
以上にＩＴをうまく活用せねばならない。が、ＣＩＯが弱い日本ではＩＴベンダーが
如何にお客様の立場でいいＩＴ化提案が出来るかが大きなポイントになる。
日本のＩＴマーケット規模は必ずしも増えない中で、業界内競争は激化の一途を辿る。
インド、中国等の海外ベンダーの脅威も押し寄せている中で、我々は何をせねばなら
ないか？

□㈱日本システムディベロップメントとは
１．企業概要
（１）会社名：株式会社日本システムディベロップメント
（２）設　 立：1969年4月8日
（３）資本金：7,205,864,914円
（４）事業所：本社　東京都新宿区　大阪支社、名古屋支社、 福岡事業所など
（５）従業員数：連結 3,727名 （前期末　3,773名）
（６）上場証券取引所 東京証券取引所　市場第一部
（７）株主数 9,791名　（前期末　8,261名）　（2009年3月31日現在）
２．経理数字で見るNSDの特徴
（１）1970年以降、39期連続黒字を維持
（２）2009年3月期の決算数字
　・自己資本利益率（ROE）：10.5%
　・収益力（営業利益率）：18.1%　　　　　　　→超健全な財務内容
　・自己資本比率：88.9%
　・有利子負債：０（ゼロ）
（３）営業利益率：18.1%（2009年3月期）は受託開発メイン企業では突出した利益率

□何故　受託開発主体なのにこんなに儲かるの？
１．ＮＳＤモデル→建築に例えれば、間取りからお客様と二人三脚で建てる注文住宅
　　他社モデル→ＥＲＰなどのパッケージ販売は「戸建住宅の建売販売」
２．垂直ビジネスモデル（ＮＳＤモデル）＝一生客モデルとは
（１）垂直ビジネスモデル（当社売上比７０％以上）＝リピート開発主体でお客様の
トップから担当までを完全にグリップしたビジネスモデル。
　・販売管理費の最小化を実現（８％以下：普通は10%～20％）
　・システムエンジニアの稼働率を最大化（90%以上：普通は70％～80％）
　・プロジェクトの失敗リスクの最小化
新規受注ではプロジェクトの失敗リスクが大きいが、40年来のユーザでありお互いに
良く分かっているのでリスクも少なく効率も良い。
お客様との信頼関係維持による「垂直ビジネスモデルによるリピーター化」が利益の
源泉

□IT業界の構造変化
１．「情報サービス産業の５つの変革」（JISA企画委員会提言）
　・顧客ニーズへの対応：受託開発型からサービス提供型へ
　・ビジネスモデルへの対応：労働集約型から知識集約型へ
　・業界構造の変革：多重下請構造から水平分業型へ
　・顧客との関係改革：顧客従属型からパートナー型へ
　・競争環境の変革：国内産業・国内競争から国際産業・国際競争へ
　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　「今後５～１０年間の業界構造変革」
コラボレーション型＋ビルディングブロック型ベンダー構造へ変革し、顧客とのパー
トナリングが強化される構造への変革が必須。

２．ＩＴ業界はバブル時の成功体験が忘れられない。
（１）今後国内のシステム需要は増えるか？
　・金融系はメガバンクの巨大統合も一息つきインターネットバンキングも普及、銀
　　行・証券のボーダレス化も進展し、需要は縮退予想
　・この不況でも金融系は製造系より安定しているのでベンダーはこぞって金融系へ
（２）人さえ確保できれば仕事にありつけた時代はとっくに終わり、強烈なパイの奪
　い合いの時代へ
３．IT企業の問題点
　・自らの強み・弱みを知らない。
　・「どういう会社か」 「どういう会社にしたいか」の声が聞こえない。
　・両親・友達にどんな会社か説明できない。
　・外を知らずして中は語れない。
　・強みを言えずしてお客様は振向かない。
４．リピート客（一生客）化がキーワード
一生客との取引が量的にも継続できれば、販売管理費も少なく出来、ＳＥ稼働率も高
く出来、赤字案件も発生せず、従って利益率が高い。いいお客様（金持ち、システム
投資は一杯、ＣＩＯもしっかり）を一生客とすれば良いことずくめである。

□業務改革・経営改善アプローチ
１．一生客を持つ強みを活かして、「お客様第一」の文化・風土を創り上げる。
（１）お客様にとって最高の付加価値を創造
　・お客様の期待を聴き出す（ 経営者、管理職、一般客層から）（一生客を持つ企
　　業が有利）
　・お客様の期待に応えられる実力を磨き行動する
　　提案力　＝＞　問題探索・解決力
　　開発マネージメント力　総合ベンダーを使える。
　・ソリューション（商品）を整備する。
（２）お客様満足の定義「顧客はサービスを買っている」（ダイアモンド社）
　・お客様の期待と実績の関係
　　期待＜実績の評価　→　リピート客化
　　期待＞実績の評価　→　お客様を失う
　　期待＝実績の評価　→　ライバルなければ継続
　・期待度は時間と共に成長する。
　　うまくお客様の期待を抑制する動きも必要だが、常に他ベンダーとのサービスレ
　　ベル競争は永遠に続く。
　・５段階評価で“４”評価は９７％が離反。→“４”を“５”にしてはじめて意味
　　あり「サービスマネージメント（ダイアモンド社）」
　・お客様満足競争に打ち勝たなければ未来はない！
２．「精神爽奮」－社員満足度UP
～社員との対話を活性化し、進むべきベクトルを合わせ、総合力で問題解決を図る文
化・風土を創る～
　・毎年全社員大会（方針策定・部門間交流・表彰・懇親）
　・冲中塾（作業請負から一括請負へ）
　・ＣＦＴ会議（部門の壁を取り払い、社全体の課題は皆で力を合わせて解決）
　・社長ランチミーティング　入社3年目の社員（毎年200人新人を採用。3年目は退
　　職率が高い）
　・社長ブログ(気ままな冲中ブログ）
　・行事（卓球、ボーリング、ゴルフ、地引網、フットサル）→「場」を作ればお客
　　様常駐のSEも出て来る。
　・冲中サロン
　・研修強化（外部との交流・外部との交渉力アップ）
３．業界構造変革への対応
（１）お客様と緊張感のある関係を築く
　・人月事業から一括請負型への積極的転換 （労務提供型から価値提供型へ）
　・品質造りこみ・生産性向上技術に注力
　・問題解決提案力
　　そのための業務力、技術力、人間力これまでの成功体験をかなぐり捨てて、全員
　　で新たな挑戦！　　　
　・プライム受注にこだわる
　　サービス業は口コミ評判がpointである。二次請では努力の成果が元請会社に吸
　　い取られてしまう。
（２）企業としての信頼獲得の基本
　～揺らぎない信頼獲得＝社長の目が届く～
　・会社としての品格
　　コンプライアンス、整理整頓、美しい会社、活き活きとした社員、しつけの行き
　　届いた社員
　・組織力･PM力、人財力（PMP資格取得３００名超）
　・技術力、商品力
　・継続的にスパイラルアップできる施策
４．中規模ベンダーの生きる道
（１）大規模の追求は必ずしも顧客のためにならない。
　・ 大企業SIerの歴史が物語る→自企業の論理でお客様を囲い込み、食い物にする。
（２）お客様を大事にする心は大規模より中小規模独立系ベンダー有利
　・ 中小規模ベンダーこそコラボレーション型ベンダーとなるべし
　　→プライム顧客を持つベンダーと「かかりつけ医」集団結成し、最終顧客にアピ
　　　ールできないか？
　・ 中小規模ベンダーが「お客様満足度」で大規模ベンダーを凌ぐべし
　　→普通の提案力以上の、個別のお客様の問題を常に把握し、提案出来る力を磨く
　　→お客様の身内になる位の存在感を示すべし。お客様もベンダーの社員を直営社
　　　員と勘違いする位の存在感
　･何よりもベンダーの社長の顔が見えやすい

□NSDウェイ（事業運営の基本的な考え方）
１．NSDウェイ
（１）フラットな集団（若手にも活躍の場を提供）
（２）学習意欲の高い職場（技術の継承）
（３）規律の正しい職場
２．「NSDウェイ」の誓約
　・お客様から信頼され、愛される社員、
　・そして、愛される会社であり続けます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■■
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┗■JASIPAナレッジパーク・・IT産業繁栄のためのMUSTアイテム
　┗『Free（フリー）』

□「Free（フリー）」の意味
クリス･アンダーソンの著書「FREE（フリー）」がビジネス翻訳書では異例の16万部
を売るベストセラーになり、改めて「フリー（Free）」のビジネスモデルが注目を集
めている。
「FREE（フリー）」とは文字通り「無料（タダ）」と言うことだが、ビジネスの世界
ではそれほど簡単ではない。「フリー（Free）」を武器としたビジネスモデルは20世
紀の初めからあり、それ程真新しいものではない。インターネットの普及によりデジ
タルの世界では、限界費用（追加一個のサービスに掛かる追加費用）が限りなくゼロ
に近づいており、GoogleやAmazonのビジネスモデルが成り立っている。

□アトムとビット
アトムとは物質、ビットは情報のこと。クリス･アンダーソンによれば、20世紀はア
トムの経済だったが、21世紀はビットの経済。アトム経済はインフレ状態で、ビット
経済はデフレ状態だそうだ。情報の世界では情報処理能力、蓄積容量と通信量が継続
的に拡大しており、コストの大幅な低下が起こっている。コストが限りなくゼロに近
づき、21世紀型のフリーを支えている。

□最近話題を呼んだ「FREE（フリー）」の限定無償配布
ロングテールの著者クリス・アンダーソンの新著「FREE（フリー）」は翻訳本の発売
に先立って、特設ウェブサイトから1万本限定で全文無料公開され、約43時間で打ち
止めになった。現在９刷１６万部が売れているベストセラーだ。

□FREEの歴史
インターネット以前のFREEは撒き餌であり、撒き餌につられて寄ってきた魚（見込み
客）も、後でお金を払うことになる。ジレットのＴ字型安全カミソリをタダで貰った
人もその後、替え刃を継続して買い続けることになった。ラジオ放送でもテレビ放送
でも同じことで、廻りまわって結局は視聴者がお金を払っている。

□FREEの心理的な意味
有料であれば働く導入の是非判断、パフォーマンスコストの検討などの回路「心理的
取引コスト」がタダの場合には働かなくなり、極めて安易な意思決定がなされること
になる。その結果、貴重なはずの個人情報などを安易に、無料ダウンロードサイトに
差し出してしまうことになる。

□FREEの5つのビジネスモデル
１．直接内部相互補助
あるモノやサービスを売るために、他の商品を無料にするのが典型な手法。安全かみ
そりの刃を売るためにホルダーを無償で配ったジレットの手法が有名。
２．三者間市場
二者が無料で交換し、第三者がその費用を負担するモデル。ラジオ放送やテレビ放映
が代表的な事例。最終的には、広告主の商品を買った消費者が負担することになる。
今では従来のメディア企業がネット企業にビジネスを脅かされている。ヤフーの無料
動画サービスGyaOでは、1,200タイトルもの映画、ドラマやアニメなどを無料で楽し
める。視聴数の増加、広告料収入ともに絶好調だ。Googleもこのモデルの典型だ。そ
の他に、ディー・エヌ・エーのモバゲーやグリーの無料ゲーム、ミクシィのSNSなど
もこのモデルの範疇だ。
３．フリーミアム
「フリー（無料）」と「プレミアム（割り増し）」を掛け合わせた合成語。無料の基
本版を提供する費用を有料のプレミアム版ユーザが負担する仕組み。フリーミアムは
５％の有料ユーザが残りの９５％の無料ユーザを支えているモデルだ。これは限界費
用（追加一個のサービスで増える費用の増加分）が限りなく零に近いインターネット
の世界で一番有利なモデル。アドビ社のアクロバットリーダーやアップルのクイック
タイムなど、ビットの世界では無数のフリーミアムモデルが存在している。
４．非貨幣市場
金銭以外にも人は動機付けられて行動する。注目や評判を得るために無料でモノや労
力を提供する場合がある。Amazonのブックレビュー、価格.comの評価欄、ウィキペデ
ィアなど枚挙にいとまないくらいある。オープンソースの世界も典型的な非貨幣市場
である。
５．その他
未だ儲け方を見つけていない「フリー」も数多くある。YouTubeやtwitterなどだ。
twitterのように年間1億もの書き込みが有れば、面白いビジネスモデルに化ける可能
性は高い。少しづつ広告などの領域へ入りつつあるが、未だ本格的なビジネス活動は
行っていない。どの様なモデルになるのか注目されている。

□フリーに騙されない（個人の立場で）
サインオンして、名前などをインプットする前に、本当にこのシステム・サービスは
自分にとって必要不可欠なものなのか自問してみることだ。有料でも買うものかどう
かが判断基準としては大切だ。

□フリーの今後
インターネット関連での使用料と維持費の限りないゼロ収斂によって、これからも無
数のフリーが生み出されて来る。新規ビジネスの中核モデルとなる可能性が大きい。
これによって従来型のビジネスは、それがビットの世界のモデルであっても、退場を
余儀なくされる例が多くなる。Googleの無料ソフトによって、マイクロソフトのオフ
ィス関連の売上が落ちているなどだ。

□フリーを自社のビジネスモデルとして取り入れ
3つの方向が考えられる。一つは無償に近いインターネットを最大限に活用するビジ
ネスモデルの創出だ。二つめは誰にも出来ないオンリーワンの商品やサービスを開発
することだ。小さな規模であればオンリーワンの商品を見つけて販売することも考え
られる。三つ目は「ウェザーリポーター」「さくらプロジェクト」のように大勢の人
を巻き込んで、世の中の役にも立ち、お金にもなるプロジェクトを立ち上げることだ。
「さくらプロジェクト」に負けて気象庁は開花予想を取りやめた。

（トリプルエー・エクセレント　　　　　　　　代表取締役　　安蔵　正純）

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┗■JASIPAからのお知らせ
　┗４月２８日（水）総会で新理事が誕生

４月２８日（水）にはお忙しい中多くの会員の方に総会にご出席頂きまことに有難う
ございました。お陰様で、総会も無事終了しました。総会で、新理事が誕生しました
ので２０１０年度新役員のご紹介をいたします。社業に加えての理事業務お疲れ様で
すが、会員の皆様のためにもご活躍のほど宜しくお願いします。
□２０１０年度新役員紹介
理事　　　　　上森　　茂　氏　　　　システム・ファームズ（株）
理事　　　　　西岡　　朗　氏　　　　エムエムアイ（株）　
理事　　　　　三宅　広行 氏　 （株）アセンディア
□ＪＡＳＩＰＡ２０１０年度の役員は以下の１９名体制となりました。（五十音順）
理事長　　　 和知　哲郎　氏　　 メディアミックス（株）
副理事長　　 安蔵　正純　氏　　 トリプルエー・エクセレント（有）
副理事長　　 梅北　千広　氏　　 （株）日本システムデザイン
理事　　　　 阿部　康之　氏　　 システム・アナライズ（株）
理事（新） 上森　　 朗　氏　　 システムファームズ（株）
理事　　　　　大城　徳夫　氏　　（株）タイムインターメディア
理事　　　　　香取　伸行　氏　　（株）アクティス
理事　　　　　河村　正史　氏　　（株）アクション・システムズ
理事　　　　　周藤　知雄　氏　　（株）ダニエル・ソフト
理事　　　　　杉本　　 浩　氏　　スキルインフォメーションズ（株）
理事　　　　　住吉　昭弘　氏　　（株）ジョルス
理事　　　　　竹内　　 実　氏　　（株）アーチ
理事　　　　　中西 佐登司 氏　 （株）エイチ・オー・エス
理事　　　　　中村　賢二　氏　　 日本トランスウェア（株）
理事（新）　　西岡　　 朗　氏　　 エムエムアイ（株）
理事　　　　　林　　 義行　氏　　（株）ビーエスシー
理事（新）　　三宅　広行　氏　　（株）アセンディア
理事　　　　　宮武　克己　氏　　（株）アジルコア
監事　　　　　今野　久貴　氏　　尾崎会計事務所

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┗■編集後記

4月28日連休の直前に、JASIPAの定期交流会が開催された。この様な時期にもかか
わらず大勢の方々にご出席頂いた。講演をして下さった冲中様には日本のITの中核ビ
ジネスである「受託開発収益向上のノウハウ」を熱くしかも包み隠さずお話頂いた。
素晴らしい内容なので、要約をこのメルマガに載せたいとお願いしたところご快諾い
ただき、本号のメインの記事となった。感謝申し上げたい。読者の皆様も是非ご参考
にされて、IT企業経営の一助に活かされれば望外の幸せです。またまた長くなってし
まい大変恐縮です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（編集人　安蔵記入）
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┃□「JASIPA★INSIDE」第50号　2010年5月17日発行
┃　　発行元・編集人：NPO法人JASIPA　PR委員会　安蔵　正純
┃■特定非営利活動法人（NPO）JASIPA　事務局　堀・廣野
┃　mail: info@jasipa.jp　　　　http://www.jasipa.jp
┃　TEL& FAX：03-3263-9588（電話受付時間：月曜日～金曜日 10：00～17：00）
┃　住所：東京都千代田区飯田橋２－９－６
┃　　　　東西館ビル本館３階３４号　　　〒102-0072
┃　　　　
┃尚、「JASIPA★INSIDE」に対するご意見／ご要望／情報の掲載希望／お問い合わせ
┃は事務局までよろしくお願いいたします。
┃今後「JASIPA★INSIDE」の配信が不要の場合、もしくは送信先ご変更の場合には、
┃お手数ですが　maga@jasipa.jp までお知らせください。
┃※文中に記述している会社名／製品名／サービス名などは、一般に各社の名称／商
┃標／登録商標です。なお、敬称／登録マークなどは割愛しています。
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